成功创业故事

7年前,一个80后的东北小伙揣着5万元来到上海创立了蔚蓝海岸婚纱摄影,那时蔚蓝只是一家蜗居在小区居民楼中的小工作室,与淮海路上有着高大门店的各个婚纱摄影店大相径庭。
7年后,蔚蓝海岸在上海有16家门店,600名员工,全年接待了10000多对新人的婚纱照拍摄,当年的东北小伙也成了婚庆行业响当当的“华校长”。
最近,蔚蓝海岸的CEO兼创始人“华校长”华帝对O2O最前线分享了这7年来做婚庆的一路的艰辛、取得的成绩以及经验。以下是他的分享:

白手起家的生意
2007年,我来到上海,兜里带着5万元而蔚蓝海岸还仅仅是一家工作室,在普陀区的一个居民楼八楼,才100多平方面积,拍照、化妆、取件都在里面,那个时候,地点很隐蔽,客人们常常七拐八拐才能找到,我还常常去小区接客人,而在客人拍照时候,他们穿的都是几百元一件的礼服。
而那年,上?;春B酚惺讣矣奥?,一家家都门脸很大,装修气派。那个时候的影楼老板不重视互联网也不理解互联网,他们还是依靠自然的积客量,很多钱都投入到房租上、店面装修上,甚至有一些老板互相比拼谁家的店面门头更气派,吊灯要几万的,要铺大理石。
而对于我们,淮海路房租太高,那时婚纱摄影行业的竞争已经非常激烈,利润又不高,所以一开始,蔚蓝依靠从互联网起家,低成本运营。最早,蔚蓝海岸通过篱笆网获得了最初的订单来源,到现在,我还记得前十对的顾客。
后来蔚蓝海岸与丁丁网、591结婚网,大众点评等等建立了合作关系。目前,所有的渠道中,大众点评带来的订单最多;另外,2007年时,蔚蓝就建立了自己网上论坛,论坛都通过兼职的版主打理,版主每天都需考勤,不过可以获得蔚蓝币,蔚蓝币能在蔚蓝海岸的官网换取产品。
到了2008年,蔚蓝慢慢开始有了量,等传统影楼老板理解过来的时候,蔚蓝已有了一定的市场份额。有实力的影楼再想跟我们竞争的时候,蔚蓝实际上已经先占了很多的资源,其中非常有价值的是在网络上建立的口碑。
现在,淮海路的很多婚纱摄影店要么已经卖掉,要么搬走,要么门店也已经大幅减小,而蔚蓝海岸却通过互联网打开了营销渠道。上海竞争激烈,一定要想办法鞭策自己,不可以放松,从2007年到现在,我基本上没有一个假期。

打破传统影楼的天花板
其实,总体梳理一下,以工作室模式起家的蔚蓝海岸,抓住了传统影楼的发展弊端,利用互联网抓住了机会。
传统影楼的种种弊端例如:
1、模式单一、价格昂贵
2、忽视了用户口碑的积累,尤其是网上的口碑
3、推广渠道被动、单一
4、产品创新缓慢5、流水线式、非个性化的服务

针对这五个方面,蔚蓝海岸的具体做法是:
1、集团军作战取代单兵作战,婚纱摄影客单价定价不高,但是一个入口。
目前蔚蓝海岸旗下有多个品牌,可以给消费者提供从结婚开始的一站式服务。除了蔚蓝海岸婚纱摄影,还有例如:提供婚庆服务的爱琴海、龙之梦;提供礼服租赁和定制的浪漫满屋礼服馆、蓝尚男装高级定制;还有孕妇写真、宝宝写真等。
在品牌体系中,蔚蓝海岸是一个入口,虽然客单价定价不高,每单约为6000元左右,但是客流量很大,蔚蓝把客流吸进来,把客户服务好,下面还有那么多的品牌产品,顾客可以定制礼服,可以预约婚庆服务,以后怀孕了可以拍孕妇写真,宝宝满月了可以拍宝宝写真?;樯瓷阌跋嗟庇谝徽琶牌?,顾客进来之后,可以按照自己的需求随意挑选适合自己的项目。
而对于蔚蓝海岸来说,在这个品牌体系中,利润可以平均一下。在婚庆服务中,婚纱摄影的利润是比较低的,婚庆,礼服、宝宝摄影、孕妇写真等的利润更高?;樯瓷阌吧僮恍?,其他品牌可以赚多一些,资金可以在各个品牌之间调配。

2、网络口碑积累 + CEO 24小时投诉热线,对客人尊重,对员工约束
互联网已经改变了中国消费者的习惯,现在大家出去消费都喜欢先看看网络上的评价,比如我太太去餐馆之前一定要先看看大众点评,我的很多客户也都是看了点评上其他顾客的评价过来的。
蔚蓝所有的客人在取照片的时候,都会收到一个文件,里面有留我个人的手机号,只要客人对我们的服务、技术等任何环节不满意的话,就可以直接打我电话,我24小时开机。从2007年开始天天如此,我感觉这比公司的任何制度都好,如果我接到投诉电话,我们有相应的处理规定。这样,一方面对客人是一种尊重,另一方面对员工也是一种约束。我一直都认为,员工的工资不是我给他们开的,而是客人给他们开的。水能载舟亦能覆舟。

3、互联网线上营销是未来的核心,互联网带来的客流占比已近七成
现在蔚蓝海岸所有的渠道中,互联网带来的客流占到近70%。而在互联网的渠道中,大众点评带来的量是最高的。蔚蓝和点评合作将近7年,这7年下来,我感觉在点评上的投入没有错。现在蔚蓝与点评合作的线上产品包括:预约预订、团购、推广通、电子会员卡等。未来,希望跟点评有更深入的合作。

4、建立产品研发团队,不断探索创新产品和创新服务
我们的消费群体也在发生变化,比如现在90后的孩子们,喜欢网购,对“包邮”两字很敏感。这些变化的需求都让蔚蓝做出了改变。
比如,现在微信朋友圈很火,大家都喜欢电子邀请函,喜欢微信小游戏。那么,每对客人拍好婚纱照后,蔚蓝会帮他们的照片做成动态的html5页面,配好歌曲送给客人,很多顾客都非常喜欢,因为他们的照片展现方式更立体了,还可以分享朋友圈,这不仅仅是顾客可以更方便分享的体验,在他们的分享过程中,蔚蓝海岸的品牌和服务也潜移默化地得到了扩散。另外,我们还在研发通过微信小游戏产品,有趣好玩还能分享。
2014年下半年,蔚蓝打算拍一以婚纱摄影为背景的职场励志电视剧。未来,蔚蓝可以给消费者提供电视剧中的主题场景拍摄,吊着威压飞起来拍,未来的年轻人都是喜欢新奇、好玩的一代人,所以我们不断研发新产品,这这上面,蔚蓝海岸有一个专门的研发团队。

5、研究消费者需求,提供个性化的服务
为了满足顾客的需求,蔚蓝做了100多个化妆包间,一个客人一个包间,一对一提供专属服务。这种方式也让蔚蓝更容易了解顾客需求,比如客人化妆的时候,工作人员可以与顾客进行一对一的客户调研,了解他们喜欢蔚蓝海岸什么地方?希望获得什么样的服务?每周调研一次,那么下次搞活动的时候,我就可以根据客户需求设定活动方案。
另外,蔚蓝海岸是上海第一家门店预订—基地拍摄—门店取件/送货上门的婚纱摄影店。蔚蓝现在大概有十六家门店,覆盖了上海17个区,这么做的原因是顾客会比较方便,愿意上门取件的可以来任何门店取,觉得取件麻烦的就安排送货上门,一切看顾客的需求。

最后想表达的是,互联网时代已经来临,与时俱进、挖掘客户的需求、尊重客户的体验,满足客户的想法,得客户者才得天下。
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